?東盟博覽會(huì)上許多小企業(yè)主沒有專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而是自己承擔(dān)銷售的角色。如果小企業(yè)主有銷售背景，這可能會(huì)很有效，但是如果他沒有接受過銷售方面的培訓(xùn)，并且對(duì)銷售的細(xì)節(jié)沒有很好的把握，那該怎么辦呢?在這種情況下，參加?東盟博覽會(huì)的小企業(yè)主必須花時(shí)間學(xué)習(xí)技能并制定銷售計(jì)劃來指導(dǎo)流程。通常關(guān)鍵是了解是什么阻止了潛在客戶做出對(duì)你有利的決定。一旦你知道他為什么猶豫不決，你就可以直接回答那個(gè)具體的反對(duì)意見。

   你可能會(huì)在?東盟博覽會(huì)銷售過程中聽到這些銷售異議;學(xué)習(xí)如何克服每一個(gè)困難。

1.價(jià)格

   例如:“你的服務(wù)太貴了。”我可以從更便宜的人那里得到同樣的服務(wù)。

   當(dāng)?shù)拙€是客戶最大的障礙時(shí)，你需要幫助她證明成本是合理的。試著把你的總成本分解成與小服務(wù)相關(guān)的小金額，這樣客戶就能明白為什么你的價(jià)格點(diǎn)是這個(gè)樣子。確保你的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值是客戶無法從其他供應(yīng)商那里得到的。

2.害怕改變

   例子:“我不想改變我們已經(jīng)做了15年的事情的方式。太多也會(huì)出錯(cuò)。

   通常與自滿有關(guān)的是，對(duì)變化的恐懼會(huì)讓許多企業(yè)主難以做出決策?？朔@一反對(duì)意見的一種方法是展示過去的變革實(shí)例及其積極意義。例如，向客戶展示行業(yè)在過去10到15年間發(fā)生的不同變化，以及潛在客戶如何更好地適應(yīng)這些變化。這可以幫助他減少恐懼，對(duì)改變事情更有信心。

3.信任

   例子:“看起來你知道自己在做什么，但我怎么知道你真的有做這件事的必要經(jīng)驗(yàn)?zāi)?”

   信任是需要時(shí)間來建立的，所以如果它對(duì)你的潛在客戶是一個(gè)障礙，你需要誠(chéng)實(shí)和一致的全面克服反對(duì)意見。要主動(dòng)提供信息，分享證明、案例研究和推薦信，這樣可以消除一些不確定性，讓客戶對(duì)你完成工作的能力有信心。

4.外部輸入

   例如:“在我做其他任何事情之前，我需要先讓我的妻子/商業(yè)伙伴/導(dǎo)師來管理這件事。”

   這通常是一個(gè)積極的結(jié)果，假設(shè)客戶真的在與他人協(xié)商，而不是僅僅把它當(dāng)作借口。有一種方法可以確保它不會(huì)以銷售異議的形式結(jié)束，那就是嘗試在這個(gè)過程中堅(jiān)持下去。試著建議客戶和他們的同行開一個(gè)聯(lián)合銷售會(huì)議，以回答任何問題并幫助他們做出決定。

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